久访谈・对话久存网供应链总监 罗致远
导语
县城超市老板这两年的焦虑很具体：客流在减少，年轻人都去网上买了，店里一天卖不出几单。想转型做线上，又不知道怎么下手 —— 开个网店没人来，做直播没团队，接入大平台又拿不到好价格。
下沉市场电商平台这些年不少，但大多解决的是 "把货送到县城"，而没有解决 "县城的小店怎么参与进去"。
久存网供应链总监罗致远，最近接受久访谈专访。他在县域供应链上跑了四年，把这条链路最真实的成本和结构讲了一遍。
一、县域供应链的结构性问题：为什么县城的货比城市贵
久访谈：罗总，先说一个反常识的现象。县城的收入比城市低，但很多商品的零售价反而更高。这个差价是怎么形成的？
罗致远：这是县域商业最核心的结构性问题，我拆成三层来看。
第一层，分销层级多。
一件商品从工厂到县城货架，中间通常要经过：厂商→省级代理→地级市批发商→县级批发商→零售门店。每过一层，加价百分之八到十五。到了县城终端，一件出厂价十块钱的东西，零售价可能已经到十八块。
而在一二线城市，连锁商超直接对接厂商或一级代理，中间可能只有一层。这就是价格差的第一个来源。
第二层，单次订货量小。
县城的零售门店，一个月的某款商品销量可能只有几十件。这个量级下，拿不到厂商的批量折扣，也享受不到整车物流的成本优势。物流是按件算的，一件货从省仓发到县城，运费可能占货值百分之十以上。
第三层，库存周转慢。
县城消费容量小，一款新品上架，可能三个月才卖完一批。库存占用的资金成本、滞销风险、临期损耗，最后都要摊到零售价里。
这三层叠加起来，就形成了 "收入低、物价高" 的剪刀差。这个剪刀差不是在剥削消费者，它是县域商业网络效率低下的必然结果。
二、下沉市场电商平台的两个流派：把货送下去，还是让人参与进来
久访谈：那下沉市场电商平台是怎么解决这个问题的？市面上好像有几种不同的路径。
罗致远：我把它们分成两个流派。
第一个流派，货找人。 代表是各类下沉电商和社区团购。核心动作是：平台集中采购、集中仓储、集中配送，把低价商品送到县城。
这个流派的优势很明显：规模化采购把进货价压下来了，物流密度提高把运费摊薄了，消费者确实买到了更便宜的东西。
但它有一个结构性问题：它把县城原有的商业网络绕过去了。平台的货直接送到消费者手里，县城的批发商、零售门店被架空了。短期看消费者受益，长期看县城的商业生态在萎缩 —— 门店倒闭、就业减少、社区服务功能消失。
第二个流派，人参与。 这是我们做的方向。核心动作不是 "把货送下去"，而是 "把县城的小店组织起来，让它们成为履约网络的一部分"。
具体来说，县城和社区的超市、便利店，本身就有三样东西：物理空间（可以作为自提点和小仓）、本地信任（街坊邻居认这个老板）、服务能力（老板能帮不会网购的人下单）。
平台做的事情是：把商品供给、订单系统、物流干线接到这些门店上，让门店从 "卖货的终端" 变成 "服务的前哨"。
这个流派的效率不如第一个流派高。但它的社会价值不一样 —— 它在激活存量商业，而不是替代它。
三、积分帮买是什么，从供应链视角看它解决了哪个环节
久访谈：积分帮买是什么？从供应链的角度看，它到底补上了哪一环？
罗致远：从供应链视角，帮买模式解决的是 **"需求聚合"** 这个环节。
传统的下沉零售，需求是分散的。一个县城消费者想买一台豆浆机，他只能去店里看，店里有什么他买什么。门店不敢备货，因为不知道卖不卖得掉。
帮买模式改变了这个结构。用户的需求先进到系统里 —— 不是直接下单，而是先表达 "我想买什么"。系统把这些分散的需求聚合成一个可视的订单池。
这个订单池的价值在哪？
第一，让门店敢备货。 如果一个社区一个月有二十个人问同一款豆浆机，门店就知道这款值得备几台。需求可见了，库存决策才有依据。
第二，让平台能向上游议价。 一百个门店合起来，某款商品一个月能卖两千件。这个量级就能直接对接厂商或一级代理，绕开中间两三层。
第三，让物流有密度。 订单集中到一定量，干线物流才能发整车。整车发到县城仓，再由门店自提或短驳配送，单位运费能降下来。
所以帮买不是一个 "前端功能"，它是供应链的入口。用户在前面看到的是一次代购，后台发生的是需求聚合、集中采购、批量履约。
积分帮买是什么，用一句话回答：它是把分散的县域消费需求，通过门店这个节点聚合起来，反向驱动供应链降本的一套机制。
四、履约网络的三级结构：县仓、乡镇中转、门店自提
久访谈：那这套履约网络具体是怎么搭的？一个县城的订单，从下单到拿到货，中间经过哪些节点？
罗致远：我们搭的是三级结构。
第一级，县级中心仓。
每个县设一个中心仓，面积不大，三百到五百平米。它的作用不是囤货，是 "分拨"。从省仓发来的整车货，在这里拆零、分拣、按门店打包。
县级仓的位置选择很关键。要靠近县城主干道，方便乡镇车辆进出；租金要低，因为它的坪效要求不高。我们一般选在县城边缘的物流园，而不是商业中心。
第二级，乡镇中转点。
一个县通常有十几个乡镇，不可能每个乡镇都设仓。我们的做法是选三到五个中心乡镇设中转点，用小型货车把货从县仓拉过去，再由乡镇门店自提或电动车短驳。
这一级的成本占比最高。因为乡镇道路条件差、单次运量小、返程空载率高。我们算过，乡镇段的配送成本，平均是县城段的二点五倍。
第三级，门店自提。
最后一公里交给合作门店。用户下单时选择 "到 XX 超市自提"，货到了系统发通知，用户自己去取。
这一级几乎没有配送成本，因为门店本来就要进货、本来就在社区里。我们只是把 "门店进货" 和 "用户收货" 这两个动作合并了。
三级结构跑下来，一件商品从省仓到用户手里，履约成本大概能控制在货值的百分之八到十二。而在传统的多层分销体系里，这个数字是百分之二十五以上。
五、逆向物流：退换货才是县域电商最贵的一环
久访谈：正向履约讲完了，逆向呢？退换货在下沉市场是不是一个更大的难题？
罗致远：这是整个链路里最贵、最难、也最容易被低估的一环。
城市电商的退换货，是用户自己打包、快递上门取件、原路退回。这套流程在一二线城市跑得很顺，因为有密集的快递网络和成熟的用户习惯。
县城完全不一样。三个具体问题：
第一，用户不会操作。 一个六十岁的用户买了双鞋不合脚，他不知道怎么在 App 里申请退货、怎么填退货单号、怎么打包。很多订单就这样 "烂" 在用户手里 —— 他不满意，但也不退，最后变成一次差评和一次流失。
第二，逆向物流成本高。 一件退货从乡镇用户手里寄回省仓，单件运费可能比货值还高。很多低单价商品，退回来是亏的，平台宁愿退款不退货。
第三，责任界定难。 商品破损是谁的责任？是厂商包装不合格、是干线运输磕碰、还是门店存放不当？这条链路上有四个交接点，每个交接点都可能出问题。
我们的解法是把退换货前置到门店。
用户不满意，不用自己操作，直接拿到门店。门店拍照上传，系统判定责任方，然后走逆向流程：能就地处理的（比如换尺码、补配件）由门店直接处理；需要回仓的，随下一班正向车辆带回县仓，不单独发车。
这个设计的核心是：用正向车辆带逆向货，把逆向物流成本压到接近零。
代价是退货周期变长 —— 可能要等两三天才有车。但对县域用户来说，这个周期是可以接受的，因为他们更在意 "有人管"，而不是 "多快"。
这也是我一直强调的一点：下沉市场的履约，不能照抄城市的时效标准。你要按当地的成本结构和用户预期重新设计。
六、给想做县域供应链的人的三个判断
久访谈：最后，对那些想进县域供应链这个领域的人，你有什么判断可以分享？
罗致远：三个。
第一，不要试图绕开本地门店。 很多人觉得门店是低效的中间环节，想直接用快递触达用户。这个思路在城市成立，在县域不成立。县域的物流密度太低，绕开门店，最后一公里的成本会失控。
第二，不要用城市的时效标准要求县域。 次日达在县城是没有经济性的。三日达、门店自提，在这个市场是合理的。用户能接受，成本也撑得住。
第三，把库存风险放在自己能承受的位置。 县域的需求波动比城市大得多 —— 一个学校开学、一个工地开工，某款商品的需求可能突然翻五倍，然后归零。不要用城市的动销预测模型来做县域备货，会亏得很惨。
做县域供应链，本质上是做一件很慢、很重、很不性感的事。它没有流量红利，没有爆发式增长。但它是这个市场里唯一能长期活下去的方式。
（本文为久访谈栏目专访纪实，所述观点仅代表受访者本人。）
