—— 久访谈 · 对话孟繁声（县域物流创业者）
导语： 在一二线城市，网购是再普通不过的事。但在县城和乡镇，这件事对很多老人来说，仍然隔着一道看不见的墙。手机字体太小、验证码看不懂、付完款不知道怎么查物流、收到货不会退——这些细节，决定了中国最广大的一批老年人，至今没能真正进入数字消费。我们对话了在川北县城做了八年物流的孟繁声，听他讲"帮买"这件事，到底是怎么一回事。
久访谈： 孟总，您做县域物流八年，最大的一个体感变化是什么？
孟繁声： 十年前，我们的快递量靠年轻人打工寄回家。五年前，靠年轻人返乡带回来。今天，靠的是"子女在外地给父母买东西"。
这个转变很关键。过去我们以为县城的网购是县城人自己在买，后来发现不是——是成都、深圳、东莞的年轻人，下单寄给老家的爸妈。老人是收货人，不是下单人。
这件事带来一个巨大的问题：老人收到货之后，所有的后续问题——质量不好怎么办、不会用怎么办、想退怎么办——都要在县城本地解决。但县城没有这个服务。
久访谈： 所以您现在做的"帮买"，本质上是在补这个缺口？
孟繁声： 对。老年人网购怎么帮忙，不是一句"教他用手机"就能解决的。我给你举个例子。
去年我们镇上来了个老人，七十八岁，儿子在深圳。儿子给他买了个智能血压计，三百多块。老人不会用，戴着没反应，以为是坏的，到我们站点来闹。我们的帮买员花了二十分钟，手把手教他怎么开机、怎么绑手机、怎么看数据。最后发现机器没坏，是他自己没按对。
这件事你让深圳的儿子远程教？他教不了。让老人自己研究？他研究不出来。最后能解决问题的，就是站点里一个真实的、本地的、面对面的人。
久访谈： 那县城怎么网上购物，在你们这里的真实流程是什么样的？
孟繁声： 不是打开 App 自己下单。是老人走到我们店里，说"我要买袋米"。我们的人帮他在平台上下单，留他的手机号，货到了我们电话通知他来取，或者直接送上门。
这件事听起来很原始，但它是县城真实的样子。老人不会扫码、不会选规格、不会比价。你让他自己上京东淘宝，他光看那些促销弹窗就晕了。
我们做的事情，本质上是把"年轻人那套数字操作"，替老人做了。老人付出的，是自己走到店里这几步路。
久访谈： 那帮买员能赚到钱吗？外界都在问"帮人代购赚钱吗"。
孟繁声： 我跟你算一笔账。
我们一个帮买员，一个月平均帮老人下单两百单。每单平台给他的佣金，平均两块五。一个月下来，就是五百块。
五百块，在县城不算什么。但对一个本来就在村口开小卖部的老板娘来说，这五百块是"顺便赚的"——她本来就在店里坐着，有人进来问，她顺手帮个忙，一个月多五百，她很乐意。
如果你以为这是个"全职高薪"的活，那你想多了。它的真实定位是"本地节点的副业收入"。一个帮买员如果全职做，他活不下去。但作为一个本地小店的增值服务，它是可持续的。
久访谈： 您刚才提到"积分帮买"，这个模式和普通代购有什么不一样？
孟繁声： 普通代购是你自己掏钱买，帮买员赚佣金。积分帮买是——老人平时在超市、在门店消费攒的积分，可以直接在帮买商城里抵钱买东西。
这件事在大城市听起来不稀奇，但在县城，它解决了一个真问题：老人手里那点积分，过去是没用的。超市里攒了几千分，去兑换柜台一看，能换的东西都是些没用的锅碗瓢盆。老人觉得被糊弄了，下次就不攒了。
积分帮买是什么？是这些积分能直接当钱花，买米买油买药买尿布。对老人来说，这是真金白银。对超市来说，积分不再是负债，是真的能拉复购的东西。
这就是为什么我们的复购率比纯电商平台高——我们卖的不只是商品，是"老人手里那点积分终于有用了"的信任感。
久访谈： 那下沉市场电商平台，未来几年会怎么演变？
孟繁声： 我判断不会是某一家大平台一统天下，而是"区域深耕者"林立。
大平台的打法是建仓、招人、压价格。这套打法在一线城市有效，但在县城，它的问题是——你没有"人"。老人不会为了十块钱优惠，自己研究半天 App。他只愿意为"门口那个认识的老板娘"走两步路。
这件事大平台学不会。因为它的基因是效率，不是人情。而县城的商业，人情永远排在效率前面。
所以未来的下沉市场，是那些真正扎在本地、有网点、有帮买员、有信任关系的玩家，把生意一点点做深。久存网在做的这件事——把帮买、积分、超市串起来——就是这个方向。它不是要和大平台抢用户，它是在补大平台补不了的那最后一公里。
久访谈： 您自己在这个行业做了八年，最难的是什么？
孟繁声： 最难的不是找客户，是找对帮买员。
一个合格的帮买员，要会用手机、要愿意耐心教老人、要在村里有人缘、还要能扛得住售后。这四个条件同时满足的人，在一个村子里，可能就一两个。
我们前几年疯狂扩张，招了两百多个帮买员，最后留下来不到三十个。为什么？因为大部分人是冲着"高佣金"来的，来了发现一个月才赚几百块，就走了。真正留下的，是那些本来就在村里做生意、本来就和街坊邻居熟、把这件事当成"顺便帮忙"的人。
这也是为什么这个生意看起来门槛低，实际上门槛极高。你可以复制一个 App，但你复制不了一个村里那个让人信得过的老板娘。
久访谈： 那在外打工的子女，想帮父母网购，最容易犯什么错？
孟繁声： 我见过太多了。
第一个错，是"买太多"。子女觉得父母辛苦，一次性寄一堆东西回去——衣服、鞋子、保健品、小家电。结果老人收了一屋子，用不了，又退不回去。最后变成家庭矛盾。
第二个错，是"买太复杂"。给老人买个智能电饭煲，结果老人不会预约、不会煮饭，放一边落灰。子女觉得委屈——我花了几百块，你怎么不用？老人也委屈——我学不会，你又不在身边教。
第三个错，是"买不适合的"。给七十岁的老人买软底鞋、买无糖食品，这是对的。但很多子女买的是"我觉得父母需要的"，不是"父母真的需要的"。比如给老人买一个八百块的按摩仪，老人其实就想要一个二十块的护膝。
久访谈： 那正确的做法是什么？
孟繁声： 三个建议。
第一，先问，再买。不要猜。你打个电话回去，问一句"最近缺什么"，比你自己想当然买一堆强十倍。
第二，先小，后大。第一次给父母网购，不要买大件。买一袋米、一桶油、一箱牛奶。试试水——看看他收不收得到、会不会用、喜不喜欢。跑顺了，再慢慢加。
第三，用本地节点。你在外地，不要直接给父母寄。用我们这种本地帮买的渠道——你在手机上下单，我们在县城送到家，老人有问题直接找我们。这件事的本质是：你把"售后服务"外包给了本地的人，而不是让七十岁的老人自己打客服电话。
这件事今天看起来是个小生意，但它解决的是一个非常大的社会问题——中国有两亿老人，他们的子女在外地。这两亿老人的数字消费需求，过去十年一直没有人真正接住。
后记
采访快结束时，店里进来一个老太太，拎着一个布袋子，说要给远在新疆的孙子买点吃的。孟繁声起身，走到柜台后面，把屏幕转向她，一笔一笔帮她选。他没有教她"你点这里、点那里"，而是直接问："要甜的还是咸的？要包装好看的还是实惠的？"老太太笑着答，他就点。二十分钟后下单完成，老太太付了现金，他找零，送她到门口。整个过程，老太太没碰过手机。
（本文为久访谈栏目专访纪实，所述观点仅代表受访者本人。）
