久访谈・对话久存网产品架构师 沈若溪
导语
几乎每个中国家庭，都有一堆沉睡的积分。超市会员积分、信用卡积分、手机运营商积分、电商平台成长值 —— 加起来是个天文数字，但真正被用掉的比例，低得惊人。
超市积分怎么用掉？为什么用户攒了分却不花？积分商城怎么赚钱？一套健康的会员积分体系，到底应该怎么设计？
这些问题，不是小商家拍脑袋能想明白的。它背后是一套完整的商业逻辑 —— 积分的发行、流通、核销、清算，每一个环节都需要精心设计。
近日，久存网产品架构师沈若溪接受久访谈专访。他从产品架构的视角，系统拆解了积分生态的底层设计。
一、为什么大多数积分最后都变成了死数字
久访谈：沈总，先问一个最根本的问题。为什么市面上绝大多数积分，最后都变成了沉睡的死数字？
沈若溪：我先讲一个数据。行业里有一个公开的统计：零售业的会员积分，平均核销率不到 15%。也就是说，发出去 100 块钱的积分，真正被用户花掉的只有 15 块。剩下的 85 块，都躺在用户账户里，最后变成了商家的 "递延收益"。
为什么会这样？我总结三个核心原因。
第一，积分价值不稳定。很多商家的积分规则是随意的。今天搞活动 100 块积 10 分，明天变成积 5 分。用户根本算不清自己手里的积分到底值多少钱。一个算不清价值的东西，用户自然不会重视。
第二，积分使用场景封闭。你在 A 超市攒的积分，只能在 A 超市换米换油。用户家里的米和油本来就够，他不需要再换。场景越封闭，积分的使用频率越低。
第三，积分兑换门槛太高。很多积分商城的兑换规则非常复杂 —— 满多少分才能换、要搭配多少现金、有效期多久。用户算来算去觉得太麻烦，干脆就不花了。
这三个问题叠加起来，积分就从 "用户福利" 变成了 "营销噱头"。商家发积分的时候很开心，因为它不需要立刻付钱；用户攒了分却不用，因为它不好用。最后双输。
二、健康的会员积分体系，应该怎么设计
久访谈：一套健康的会员积分体系，底层架构应该是什么样的？
沈若溪：我把它拆成四个模块，每个模块的设计原则讲清楚。
第一个模块，积分发行规则。核心原则是：比例稳定、计算简单。
用户每消费 1 元积 1 分，或者每消费 10 元积 1 分。这个比例一旦定下来，就不要随意改。所有用户都知道 ——100 积分抵 1 块钱。这个认知一旦建立，积分就有了稳定的价值锚。
第二个模块，积分使用场景。核心原则是：场景开放、门槛极低。
用户攒的积分，可以在平台商城抵现，可以在线下合作门店消费，可以跨商家流通。兑换门槛要低 ——10 积分就能用，不要设 "满 1000 分才能兑换" 这种高门槛。
第三个模块，积分清算机制。核心原则是：透明可查、实时结算。
每一笔积分的进出，用户都能在明细里看到。商家之间的积分清算，系统自动完成，不需要人工对账。透明是信任的基础。
第四个模块，积分风控体系。核心原则是：防刷防作弊、保护真实用户。
批量注册、虚假消费、积分套现 —— 这些行为必须被识别和拦截。风控做得好，积分的价值才能保住。否则一旦有人大量刷分，整个积分体系就会通货膨胀。
这四个模块，缺了任何一个，积分体系都会出问题。
三、超市积分怎么用掉：久存网的三层场景设计
久访谈：具体到线下超市的场景，超市积分怎么用掉？久存网做了哪些场景设计？
沈若溪：我们把线下用户的积分使用，分成了三个层级。
第一层，门店内直接抵现。这是最基础的场景。用户在合作超市消费，结账的时候直接报手机号，积分抵扣一部分现金。100 积分抵 1 块钱，全店通用。没有任何限制 —— 不管你买的是盐还是油，都能用。
这个场景解决了 "积分在本店怎么花" 的问题。用户下次来超市，直接就把分用掉了。核销率一下子就上来了。
第二层，跨门店通兑。这是我们和普通超市会员积分最大的区别。
用户在超市攒的积分，可以去理发店抵现，可以去餐馆消费，可以去加油站抵扣。积分不再绑定某一家店，而是变成一种本地流通的商业凭证。
这个场景的威力在于 —— 它让积分从 "一个店的促销道具" 变成了 "一个区域的流通货币"。用户攒分的动力一下子就强了，因为他知道这个分在很多地方都能用。
第三层，线上商城兑换。用户还可以把积分拿到久存网商城里，兑换平台上的商品。积分抵扣一部分，剩下的补现金。这个场景连接了线上和线下，让积分的使用边界进一步扩大。
三层场景叠加起来，用户的积分就真的 "花得出去" 了。我们的数据显示，接入久存网积分体系的合作商家，积分核销率从原来的不到 15% 提升到了 40% 以上。这个提升是非常显著的。
四、积分商城怎么赚钱：商业模式的底层逻辑
久访谈：积分商城怎么赚钱？很多人好奇，你们做这件事的商业模式是什么？
沈若溪：我们的收入来自三块。
第一块，交易服务费。用户在积分商城完成兑换，或者跨门店使用积分的时候，我们向收款方收取一定比例的服务费。这个比例很低，大概在 1% 到 2% 之间。我们靠的是规模，不是高抽成。
第二块，商家接入费。线下商家接入积分体系，需要支付基础的系统使用费。这笔费用是按年收的，金额很低，主要是覆盖系统运维成本。我们不靠这个赚钱，它只是一个准入门槛。
第三块，增值服务。商家如果需要更深度的运营工具 —— 比如会员数据分析、精准营销推送、定制化活动页面 —— 可以购买我们的增值服务。这部分是我们的高毛利收入。
整个模式的核心是：我们不赚用户的钱，不赚积分差价，我们赚的是商家为了获得客流和留存而愿意支付的服务费。
用户手里的积分越值钱、使用场景越丰富，商家越愿意接入，我们的服务费收入就越健康。这是一个正向循环。
如果反过来 —— 我们去赚积分差价，比如发行的时候 1 分 = 0.01 元，兑换的时候 1 分 = 0.005 元，那用户很快就会发现积分在贬值，然后就不玩了。这个生意就做死了。
五、积分生态的未来：从营销工具到商业基础设施
久访谈：从产品架构的视角看，你认为积分生态这个方向，未来会走到哪一步？
沈若溪：三个判断。
第一，积分会从商家的营销附属品，变成本地商业的基础设施。今天，一个没有会员体系的商家是少数。未来，一个不能跨店流通积分的商圈，也会变成少数。
第二，积分的流通半径会逐步扩大。今天我们在绵阳一个城市做，明天会扩展到四川全省，再往后是跨省协同。积分的场景越丰富，它的网络效应越强。
第三，积分会和更多金融属性结合。今天积分只是一个兑换凭证。未来，它可能和消费信贷、预付卡、会员权益等更多金融工具结合。但这一步要走得慢，因为它涉及监管合规。
我们做这件事的心态是：慢一点，久一点。积分生态不是一个能快速爆发的生意，但它是一个一旦做透就很难被颠覆的生意。
（本文为久访谈栏目专访纪实，所述观点仅代表受访者本人。）
