—— 久访谈 · 对话沈柏溪（连锁超市采购总监）
导语： 在连锁零售这一行，有一句老话："得商品数据者，得天下。"但真实情况是，大部分连锁超市的商品数据，乱得一塌糊涂。同一个品牌的酱油，在 A 店叫"生抽"，在 B 店叫"酱油"，在 C 店叫"调味汁"。这件事看起来是个技术问题，实际上直接决定了一个连锁超市能不能算清账、能不能做精准补货、能不能活下去。我们对话了在西南连锁超市做了十一年采购总监的沈柏溪，聊聊 SKU 标准化这件事，到底难在哪。
久访谈： 沈总，先给我们的读者讲一下，你们现在的门店里，到底有多少个 SKU？
沈柏溪： 我们在西南有一百二十家店。每家店平均八千个 SKU。听起来好像不多？我告诉你，这一万个 SKU 里，光是"酱油"这一个品类，就有 147 个不同的条码。
这 147 个里面，有多少是重复的？我们去年做了一次盘点，发现至少 30 个是"同物异名"——同一款酱油，在系统里被录成了两到三条不同的记录。
这件事听起来是个小问题，但它带来的连锁反应是：库存对不上、采购算不清、毛利分析做不了。我们每个月因为这个多花的钱，至少几十万。
久访谈： 那商品云是什么？很多读者还没概念。
沈柏溪： 我说得直白一点。
商品云，就是一个"公共的、标准的、所有商家都能用的商品数据库"。任何一个商品，只要它在市面上卖，它就在这个库里有唯一的一条记录——它叫什么、什么规格、什么条码、什么分类。所有超市、所有电商、所有供应商，都从这个库里读数据，而不是各自建一套。
这件事如果做成了，会发生什么？我们总部不需要再花人力，一个条码一个条码去录商品信息。我们扫一下条码，这个商品的标准名称、规格、参考价，自动就从商品云里出来了。
久访谈： 那标准商品库有什么用，对你们这种连锁超市来说，具体价值在哪？
沈柏溪： 三个价值。
第一，补货能算准了。今天我们补货，是各门店凭经验下单。这个月多进了、下个月少进了。如果我们有标准商品库，我们能看到——这个商品过去三个月在各个店的销量曲线，系统自动给你建议补货量。
第二，价格能对比了。今天我们想对比"同样一瓶酱油，在我们家和对手家卖多少钱"，这件事要靠人去跑店。如果有商品云，价格数据是打通的。
第三，新品能评估了。一个新品牌来找我们进场，今天我们要人工查这个品牌的历史销售数据。有了商品云，这件事一秒钟就出结果。
这三件事加起来，一年能给我们省下来的钱，是八位数级别的。
久访谈： 那 SKU 标准化怎么落地，您作为一线操盘人，踩过哪些坑？
沈柏溪： 我踩过五个坑，每个都花了真金白银。
第一个坑，是"从大店开始"。
我们第一次做标准化，先选了城里最大的一家店做试点。那家店一万两千个 SKU，做了半年，没做完。为什么？因为太大了，人已经陷进去了，拔不出来。
后来我们换了策略：先选一家最小的社区店，八百个 SKU。三个月做完了。跑通了，再复制到中型店、大型店。
这件事的教训是：标准化这件事，越小越好做。不要上来就搞大的。
第二个坑，是"分类标准自己发明"。
我们第一次做，自己内部拍脑袋定了一套分类。结果用了半年发现，这套分类和供应商那边的分类对不上、和物流那边的分类对不上。数据来回要翻译，效率反而更低。
后来我们直接用国家标准 + 行业通用分类。这件事看起来不酷，但它是最省事的。
第三个坑，是"上了系统就完事"。
我们花了两百万上了一套商品管理系统。上的时候，IT 部门跟我说："系统上了，数据就标准了。"
错。系统只是个工具。数据标准不标准，取决于有没有人每天在维护。我们上系统之后，没有配专门的人去维护，半年之后数据又乱了。
久访谈： 后面两个坑呢？
沈柏溪： 第四个坑，是"把线下超市商品数据库当成 IT 项目"。
我们第一次做这个项目，是 IT 部门牵头的。做了一年，业务部门根本不用。为什么？因为 IT 的人不懂业务，他们建的那个库，采购部看不上。
后来我们换了做法：让采购部牵头，IT 配合。半年就做出来了。这件事的核心是：商品库是给业务用的，不是给 IT 看的。谁用，谁牵头。
第五个坑，是"追求一步到位"。
一开始我们想，一上来就把一百二十家店、一万个 SKU，全部一次性标准化。结果项目做了两年，做到一半就做不动了。
后来我们的做法是：分品类做。这个季度先把"食品"做完，下季度做"日化"，再下季度做"生鲜"。每个季度一个品类，做扎实了再做下一个。三年下来，反而做完了。
久访谈： 那商品库怎么建，对今天正在考虑这件事的中小企业，您有什么建议？
沈柏溪： 三句话。
第一，不要自己建库，先去用别人已经建好的。这件事今天已经有公共的商品云了，你直接接入，比自己从头做便宜十倍。
第二，先把你店里的商品，全部用条码扫一遍。这件事不需要任何系统，一个扫码枪、一个下午就做完。做完之后，你对自己的店有一个全新的认识。
第三，配一个专人。这件事不是上一套软件就能解决的，你要有一个专门的人，每天在维护这个库。这个人的工资，比你节省的库存损耗，少得多。
久访谈： 您做了十一年采购，最感慨的一件事是什么？
沈柏溪： 是——这个行业的数字化，比外界想象的慢得多。
我们今天谈了这么多商品云、标准化、数字化。但你走进一个县城的小超市，它的进货单还是手写的，它的库存还是老板脑子里的，它的促销还是贴一张纸条。
这中间的差距，不是技术问题，是认知问题。很多小老板还没意识到：他店里那八千个 SKU，如果不能被准确地记录、分析、运营，他这生意就是在靠感觉做。感觉这东西，年轻的时候靠得住，年纪大了就靠不住了。
我最近看到久存网在做的商品云，先从县域切入，帮小超市把商品数据先标准起来。这件事的方向是对的——不要一上来就想做"全国标准库"，先把一个县城的小超市服务好，把这件事做扎实了，后面的事自然会来。
久访谈： 那这件事对小老板的门槛到底有多高？
沈柏溪： 比你想象的低得多。
很多小老板一听"商品标准化"、"商品云"，觉得这是大公司的事，自己一个小超市用不着。错了。
你今天去接入一个公共商品云，扫一下你店里的条码，这个商品的标准信息就自动出来了。你不需要建库、不需要养团队、不需要做系统。你只需要会扫码。
这件事的门槛，已经被公共商品云打到了最低。今天你不做，不是因为做不起，是因为你还不知道这件事。
久访谈： 那您觉得，未来三年这个行业会发生什么？
沈柏溪： 我判断，三年之内，全国大部分正规连锁超市的商品数据，都会接进至少一个公共商品云。
今天看起来还很遥远，但你看看移动支付就知道了。十年前谁也没想到，一个县城卖菜的老太太，会用二维码收钱。一旦基础设施搭起来，后面的普及是非常快的。
这件事的意义，不是技术上多酷。它是让整个中国零售业，从"数据孤岛"进入"数据网络"。这件事一旦做成，后面所有的事情——精准营销、智能补货、供应链协同——才有了地基。
今天我们讨论的所有零售创新，如果没有这个地基，都是在沙滩上盖楼。这件事我做了十一年采购，看得越来越清楚。
后记
采访结束，他翻开手机，给我看了一张照片。那是他们一家老店的货架，上面摆着一排酱油。"你看这一排，"他指着屏幕，"同一款酱油，在这里是一个价格，在隔壁那一家店是另一个价格。同一款东西，在系统里是两条记录。"他把手机收起来，"我们做了十一年，才把这些东西理顺。这件事看起来很枯燥，但它就是零售这个行业最底层的事情。这件事做不好，上面所有的营销、所有的会员、所有的数字化，都是空中楼阁。"
（本文为久访谈栏目专访纪实，所述观点仅代表受访者本人。）
