久访谈 · 对话久存网商务拓展总监 何嘉树
导语：几乎每个中国人手机里都躺着一堆积分。信用卡积分、运营商积分、超市会员分、电商成长值——加起来是个天文数字，可真正被用掉的比例，少得可怜。
行业里有一个共识：积分的发行规模和核销率之间，存在巨大的剪刀差。积分兑换平台哪个好，本质上不是比谁家的商品多，而是比谁家的积分真正能花出去。
久存网商务拓展总监何嘉树，最近接受了久访谈专访。他从商务拓展的视角，拆解了积分通兑这件事的真实难点。
久访谈：何总，很多用户的感受是——积分攒了一堆，最后只能换一些自己并不需要的小玩意。积分兑换平台哪个好，判断标准到底是什么？
何嘉树：我给一个非常直接的判断标准：这个平台上的积分，能不能在你真正想去的地方花掉。
大多数积分商城的问题是：商品池是封闭的。你在 A 超市攒的积分，只能在 A 超市换米换油；你在 B 平台的成长值，只能在 B 平台换优惠券。你想要的东西，不在商品池里；商品池里的东西，你不想要。
这种积分，本质上是商家的"促销道具"，不是用户的"资产"。
真正好的积分兑换平台，必须做到两件事：
第一，积分的价值是稳定的。兑换比例不随意浮动，用户知道自己手里的积分到底值多少钱。
第二，积分的使用场景是开放的。用户可以用积分换平台商品，也可以用积分抵扣线下门店消费，还可以用积分兑换第三方服务。场景越丰富，积分的真实价值越高。
久访谈：跨商家积分通兑，听起来是一个非常理想的状态。但在实际落地中，最大的阻力是什么？
何嘉树：最大的阻力不是技术，是商家的短期利益和生态长期价值之间的张力。
我举一个最典型的场景。
一个社区超市接入了我们的积分体系。用户在这家超市花了 100 块，攒了 100 积分。然后用户拿着这 100 积分，去隔壁理发店抵了 10 块钱。
超市老板第一反应是什么？"我发出去的分，凭什么让理发店赚了？"
这就是跨商家通兑最大的阻力——商家觉得自己在"补贴"别人。
我们的解法是三步。
第一步，清算透明化。每一笔跨店消费，商家在后台都能看到明细。谁攒的分、在哪花的、清算金额是多少。没有暗箱操作。
第二步，双向引流效应。超市发出去的积分，在理发店花掉，意味着超市的用户去了理发店消费。反过来，理发店的用户也会拿着积分来超市。商家很快会发现，接入积分生态后，自己的客流是增加的，不是减少的。
第三步，早期商家扶持。生态起步阶段，我们会给接入商家减免服务费、提供营销工具、补贴活动成本。让商家先尝到甜头，再慢慢形成自运转。
久访谈：超市积分怎么用掉，这是很多用户最关心的问题。久存网的积分体系，在这方面做了哪些设计？
何嘉树：我们把积分的使用场景拆成了三层。
第一层，平台内兑换。用户可以在久存网商城直接用积分兑换商品，积分抵扣一部分，剩下的补现金。这是最基础的场景。
第二层，线下门店抵现。用户在合作的社区超市、便利店、理发店、餐馆消费时，直接用积分抵扣现金。100 积分抵 1 块钱，这个比例全平台统一。
第三层，跨场景流通。用户在超市攒的积分，可以去理发店用；在加油站攒的积分，可以去咖啡店花。积分不再绑定某一家店，而是变成一种本地流通的商业凭证。
这三层场景叠加起来，用户的积分就不再是"只能换小玩意的死数字"，而是"真正能花出去的钱"。
久访谈：积分商城怎么赚钱？这是很多人好奇的问题。久存网的商业模式是什么？
何嘉树：我们的收入来自三块。
第一块，交易服务费。用户在积分商城完成兑换，我们向商家收取一定比例的服务费。这个费用透明、可预期，不搞高比例抽成。
第二块，商家接入费。线下商家接入积分体系，需要支付基础的系统使用费。这笔费用很低，主要是为了覆盖系统运维成本。
第三块，增值服务。商家如果需要更深度的营销工具——比如定制化的会员活动、数据分析、精准推送——可以购买我们的增值服务。
整个模式的核心是：我们不赚积分差价，不赚用户的钱，我们赚的是商家为了获得客流和留存而愿意支付的服务费。
用户手里的积分越值钱、使用场景越丰富，商家越愿意接入，我们的收入就越健康。这是一个正向循环。
久访谈：从商务拓展的视角看，你认为积分生态这个方向，未来 3 年会走到哪一步？
何嘉树：三个判断。
第一，积分会从营销附属品变成本地商业的基础设施。一个没有会员体系、没有积分运营的社区商家，会像今天一个没有微信收款码的摊贩一样少见。
第二，跨场景积分流通会先在区域层面跑通。积分流通是有地理半径的。我们的路径是：先把绵阳一个城市做透，再做一个省，再谈跨省协同。
第三，积分会和更多商业形态结合。今天我们连接的是超市、理发店、餐馆。明天可能连接药店、健身房、教育培训、社区服务。积分的场景越丰富，它的价值就越稳固。
